台州退伍军人夹缝中抢占市场  借力拼多多打造家居收纳新品牌

在台州椒江，林利敏小有名气。他当过兵，会擒拿格斗，能吃苦；他做过村委会主任，将一千多人的井马村管理得井井有条。由于待人和善、治村有道，加之外貌与卡通人物喜羊羊相似，他被村民唤作“羊主任”。

“羊主任”卸任后，一脚踏入了“塑料制品的电商王国”。台州塑模产业萌芽于20世纪50年代，于80年代初具规模，在90年代成为区域经济的支柱产业。如今，塑料日用品产量占中国市场70%的台州既是全国规模最大、集聚度最高的模具生产基地和全球塑料制品加工基地，也是拼多多塑料日用品的主要货源地。

台州与拼多多都不缺少塑料制品的创业者，但思路新、行动快的林利敏脱颖而出。他另辟蹊径，从狭窄空间的收纳工具入手，在红海市场中杀出一片蓝海。如今，林利敏一手打造的友耐家居在拼多多上月销近千万元。不仅卖得好，友耐家居还位居拼多多收纳箱好评榜第一名。

▲年底是电商旺季，林利敏与运营同事一起加班。（摄影：小南）

“这四年就像打仗一样，先攻产品创新，再打通供应链，下一步，我要打出品牌，把先进的收纳理念与文化传播出去”，12月10日，林利敏表示。友耐家居今年9月入选了拼多多新品牌计划，林利敏决心立足收纳用品行业，打造出自己的企业品牌。

窄缝里做出大生意

在中国民营经济以及股份合作制经济的发源地台州，几乎家家办厂、户户经商。改革开放以来，当地政府鼓励创业者“允许试、大胆干”，不断激发着民间蕴藏的创业热情。林利敏从小浸润其中，嗅觉灵敏。

2016年创业之初，他和很多当地人一样卖起了塑料制品。作为中国模具之乡，台州拥有1万多家塑料生产企业和2000多家模具生产企业，每年消耗塑料原料500万吨，占全国的十分之一，产品销往世界各地。那时，林利敏揣着积攒的现金，对着列好的工厂名单，挨家挨户看货、进货，再放到网上卖。

很快，他发现那些可以塞到犄角旮旯里的收纳柜特别好卖，比如床底柜、夹缝柜、抽屉柜。彼时，日本杂物管理咨询师山下英子所著的《断舍离》被引入国内后正掀起一股家居整理的风潮。其间，很多人开始熟悉天马、爱丽丝等日本收纳用品品牌。

公开资料显示，1986年，天马在日本推出以抽屉柜为代表的“Fits”系列收纳柜，风靡全球，至今累计卖出7500万个。而“Fits”系列进入中国市场后，每年售出200多万件。

IBG管理咨询公司此前统计，2017年，国内收纳用品市场规模为258.58亿元。2020年，这一数值有望达到1012.79亿元。

“夹缝收纳在国内是新兴事物。外国货虽然好，但完全不懂中国民情。例如，夹缝柜既然是为了用好各种窄缝空间，怎么可以只有22厘米一种宽度可选？”林利敏看了一圈进口洋货，觉得这个市场值得重做一遍。

看不清前路，林利敏决定先扔几块石头探探路。他开始投资模具，最先生产几种不同高度的床底柜。结果，这些柜子格外畅销。于是，林利敏乘胜追击，不断追加投资，至今已开发五十余副。而这些模具，仅有两副没有打开市场。在投资第20副模具时，林利敏干脆利用自己搭建的退伍军人创业园自建工厂，直接带着老兵们创业。

其间，林利敏信心越来越足，销售数字也一路飙升。友耐家居2017年登陆拼多多，当年试水，次年爆发，明年全年预计销售破亿元。

▲12月10日，友耐家居的自动化流水线正开足马力，生产收纳柜。（摄影：小南）

村主任的智慧 军人的标准

林利敏摇身一变，走上了从商之路。但在当地，他被更多人记住的身份是井马村村委会主任。

作为曾经的民选村主任，林利敏人缘好、会办事。听说“羊主任”要经商，不少人送来祝福。但一听他要瞄准夹缝空间里的收纳市场，不少人替他捏了把汗，并一语双关道，“这能有多少空间？”

此后，当他希望生产更多适合国内市场的收纳柜，不断向工厂提意见、要求重新开发模具时，说破嘴，没有工厂愿做“大变样”，只有个别能卖个人情，勉强做些“小改款”。甚至，当他自己掏钱投资模具时，很多好心人还好言相劝，“几十万就为了这几个柜子？你疯了吧！”

这种时候，林利敏就会带着之前做群众工作的耐心告诉对方，他不只是在卖柜子，而是传播一种收纳文化。他常常以儿子的故事举例——因为家里有很多收纳柜样品，小小年纪的他一边玩一边养成了分类的爱好，行为习惯也因此大变。

不仅自己介绍，林利敏还让主播在直播里讲解收纳文化。他甚至每年输送一批员工到日本参加收纳师培训，不断吸收先进的收纳理念，从而帮助更多人提升生活品质与幸福感。

▲ 友耐家居的主播正通过多多直播介绍收纳产品与收纳文化。（摄影：小南）

除了将治村之策运用到企业，林利敏还把军队文化带到了工厂管理当中。他招工，退伍军人优先；他安排工作，从前的部队司机，如今管理物流车队；从前的炊事班班长，如今把关厨房伙食；他搞团建，可选项目是徒步、野营和拉练。他对厨师说，以军人的标准去做，不要克扣大家的军粮；他对品控同事说，你们拿刀的拿刀，拿枪（扫描枪）的拿枪，一定要把这场（品质）仗打赢。

带着这样一支铁军，林利敏很快找到蓝海，并着手建立自己的收纳王国。

用尽每寸空间的极致产品之路

今年9月，友耐成为拼多多新品牌计划重点扶持的家居品牌。入选的理由是，这是一个思路活跃、敢于创新、拥有强大制造实力的企业。

比如，全行业某TOP品牌的拳头产品抽屉柜，很多用户反映抽屉易脱落、不好用。当拼多多新品牌实验室把这些信息提供给友耐家居时，他们很快就开始了大刀阔斧的产品创新。

经过设计团队的反复推敲，他们重新开发模具，增加了前端锁扣和后端卡槽的设计，分别起到了防止抽屉脱落以及叠加更稳固的作用。

此外，友耐家居还专门开发了一批适用于城镇用户定制衣柜的大尺寸抽屉柜SKU。这看似只是尺寸上的微调，但却让收纳文化进入下沉市场。而没过多久，这些非标抽屉柜的销量就赶上了标准款，并助推友耐家居成为拼多多收纳箱好评榜的第一名。

▲ 在友耐家居的打包车间，工人们正在组装、打包产品。（摄影：小南）

受此鼓舞，林利敏继续在尺寸上大做文章。他甚至是这个领域最先通过与快递公司重新谈判，将抛货的长度限制拓展到95厘米，从而使得单个床底柜的长度可以从过去的90厘米加长到95厘米，方便那些拥有两米双人床的用户更好地利用床底空间。

“整洁、方便是一种无差别的需求。消费升级既要让小镇居民享受到日本收纳理念带来的便利，也要让一二线城市的用户用上真正满足自己需求的产品。”林利敏说，上海房价那么贵，他们用好每一寸空间都是帮用户省钱。

于是，他们把夹缝柜做到了极致，面宽从14厘米到27厘米，每增加一厘米就有一款SKU，“不管用户家的夹缝多么鸡肋，友耐都有一款柜子可以让这个空间变废为宝”。而狭长的夹缝柜无法放置太多瓶瓶罐罐，于是，友耐设计师将其中一格创造性地设计为米箱，拓展了用途。

在林利敏看来，友耐家居的发展是一个“先有量，再有质，接着可能有品牌”的过程。“台州强大的塑模产业是我的后盾，而新品牌计划让我看到用户需求，有信心投资模具，从而把产品做到极致，做出口碑。”

目前，友耐家居已逐渐从线上走向线下，进入品牌商场。林利敏希望有一天，当大家需要收纳柜时，脑子里出现的名字除了天马、爱丽丝，还有友耐。（完）